开盘执行 SOP · sales-opening-sop

一句话：把开盘日变成可复制的流程——开盘前梳理与预登记 → 认筹转认购 → 开盘日三区选房动线 → 规则与口径统一 → 岗位分工与应急预案 → 盘后转化。

适用角色：置业顾问（客户组织与选房陪同）、销售主管/案场负责人（现场指挥与规则执行）、开盘执行团队（叫号/复核/认购签约岗）

触发场景：

• 项目开盘或加推前 2-4 周启动执行准备
• 认筹客户转认购的意愿梳理与动员
• 开盘日现场选房、认购、签约的流程执行
• 开盘现场出现争议、拥堵、系统故障等突发情况
• 开盘结束后未选房客户与剩余房源的转化

核心认知

1. 开盘的核心矛盾是"热度"与"秩序"：流程的目的不是走形式，是让每一组客户在正确的时间做正确的动作——顺序公平、节奏可控、结果可查。
2. 开盘七成功夫在盘前：客户梳理、意愿分层、预登记做得越实，开盘日越顺；现场靠临场发挥的开盘一定乱。
3. 口径统一是纪律：房源清单、选房规则、价格优惠在开盘前锁定，全员一个口径；开盘日任何个人无权现场改规则。
4. 应急预案不是文档是演练：每个岗位知道自己"出状况时听谁的、做什么"，预案才算存在。

结构

详见 opening-playbook.md：

• Part 1 开盘前执行准备：客户梳理分层、房源与规则锁定、房源意向落位（认筹客户×意向房号落位表）、价格管控与调度准备（放价审批链与现场调度规则）、物料与场地检查清单
• Part 2 认筹转认购执行：转认购动员节奏、意向房源锁定话术、转认购节点管理
• Part 3 开盘日选房动线：签到→等候→叫号→选房→认购→签约→离场七环节；房源销控（销控板唯一事实源、销控三岗、先销控后签约）
• Part 4 选房规则与口径统一：排序规则、房源公布节奏、弃选处理、全员口径表
• Part 5 现场岗位与应急预案：岗位分工表、五类突发（拥堵/争议/系统故障/客诉/时间超时）处置流程
• Part 6 开盘后转化：未选房客户分层跟进、尾房去化、复盘会模板

每 Part 格式：规则 → 动作 → 话术 → 翻车警示

合规红线

1. 房源与价格信息以政府备案和公司发布口径为准，开盘前不得私自向客户泄露未公布房源价格。
2. 选房顺序规则一经公布不得临时变更；不搞"关系户插队"，一票否决。
3. 不制造虚假热度：不谎报"仅剩 X 套"、不安排虚假抢房，涉虚假宣传。
4. 认购金/认筹金的收取、退还严格按公示规则与公司财务流程执行。

与其他技能的关系

• 开盘前的客户分级与预登记 → L1-5（判客分级是开盘排号意愿梳理的底座）
• 选房现场的算价、逼定与签约 → L1-3；客户异议 → L1-2；按揭材料 → L1-6
• 渠道客户到场核对与结算 → L3 渠道线规则
• 开盘价格策略与推盘节奏（策略层）→ L2 策划线；本技能只管执行层

规范六段（v1 补齐）

必问信息

知识库与数据来源

• 开盘执行手册模板、三区流转（叫号/选房/认购）规则、岗位分工表、应急预案、盘后跟进模板（本技能 Part 2~5）
• 房源与价格以开盘审批终稿（含版本号）为准，任何现场调整须书面记录并公示
• 认筹与客户数据以系统为准，纸质登记只作备份
• 政策与认购规则按当地当期公告现查

目标读者

销售经理（现场指挥）、各岗位执行人员（签到/叫号/选房/认购/财务/客服）、客户（规则公示版）。

写作风格

• 时间轴 + 岗位卡：几点、谁、在哪、做什么、异常找谁
• 规则必须一句话说清且能对外公示（"按认筹顺序叫号，每次 3 分钟"）
• 不写"灵活处理""视情况而定"，每个异常都给默认路径
• 对客户的公示口径统一成一张纸，不允许各岗位自行解释

输出格式

1. 开盘执行手册（时间轴 / 岗位分工 / 物料清单 / 应急预案 / 通讯录）
2. 客户选房意愿表（客户 / 意向房源 / 备选 1-2 / 到场确认）
3. 认购办理清单（合同、收据、身份与资格材料、资金方式）
4. 盘后跟进名单（未到场 / 未选中 / 尾房客户 + 跟进动作与时限）
5. 现场异常记录（事件 / 处理 / 责任人 / 后续）

数据时间戳

房源与价格标注审批版本与生效时点；选房规则标注公布日期；开盘标注日期与场次；退款标注承诺到账时限与口径来源；盘后跟进标注首次联系日期。