二手房客户匹配与成交 SOP · broker-client-deal-sop

一句话：二手经纪的客户端全链——客户要什么（七问＋资格预判）→ 配哪几套（三维打分）→ 怎么带（一场三套二选一）→ 怎么谈价（买卖双线）→ 怎么签怎么过户（定金/居间/网签/监管/贷款/税费/交房五交接）→ 哪里会翻车（九类风险）→ 佣金怎么收、退佣怎么算。

适用角色：二手房经纪人（客户对接与成交）、门店经理（议价审批与合同复核）、经纪公司交易专员（网签、贷款、过户、交房）

触发场景：

• 新客户进店/端口来客，需求一堆但说不清
• 客户看了 5 套以上仍不表态，或总说"再考虑"
• 买卖双方价格差 3–5 万僵住，需要方案
• 进入定金、居间合同、网签、资金监管、贷款、过户环节
• 客户问"这房子有没有问题""佣金能不能少""能不能不走中介"

核心认知（先立这四条）

1. 客户说不清需求，是因为你没让他做排除题——"你想买什么样的"永远没有答案，"这一套和那一套你更接受哪个"才有答案。
2. 带看的目的是成交决策，不是看房量——一场三套、结构明确（一套锚定、一套主推、一套备选），比一周带十套乱看有效得多。
3. 二手议价是两个方向的谈判——买方要往下压、卖方要往上守，经纪人不是其中一方的人，是"让交易成立"的人；任何一边被你骗一次，这单就成了你职业生涯的最后一单。
4. 风险都藏在签约前——查封、抵押、共有、租赁、学位、户口，这六件事在签约前核不清，签约后每一条都能让交易停摆。

结构

详见 deal-playbook.md：

• Part 1 需求澄清与资格预判（七问 / 首付四笔漏算 / 贷款资格与征信预判 / 硬约束 vs 软需求分离）
• Part 2 三维匹配与推荐排序（硬约束过滤 / 软需求加权 / 风险扣分 / 排序要给理由）
• Part 3 带看动线与二选一结构（一场三套配置 / 带看前中后动作 / 竞品对照 / 带看后不表态的四个真实原因）
• Part 4 买卖双线议价（买方预期管理 / 卖方守价拆解 / 让步阶梯与换承诺 / 僵局三个破法）
• Part 5 签约与交易流程（定金与居间合同 / 网签 / 资金监管 / 贷款与批函 / 税费口径 / 过户 / 交房五交接）
• Part 6 九类风险与核验清单（查封抵押/共有权/继承/租赁与优先购买权/学位户口/违建/特殊情形/阴阳合同/中介资质与资金安全）
• Part 7 佣金与争议（佣金口径与支付节点 / 退佣情形 / 跳单界定 / 客户要"私下签"怎么回）

每个 Part 的格式：玩法说明 → 示例（话术/清单/表格）→ 翻车警示

合规红线（每次输出前必查）

1. 不做阴阳合同：不参与、不建议、不协助拆分"网签价/实际价"；客户提出必须明确拒绝并解释后果
2. 不隐瞒重大情形：查封、抵押、凶宅、违建、学位占用、租客在租、涉诉，必须书面告知
3. 不代收代付房款：所有房款走资金监管或银行账户，禁止"先打给我我转给业主"
4. 不承诺资格与贷款：能否贷款、能贷多少由银行审批决定，禁止"我能帮你办下来""包过"
5. 不承诺学位与落户：学区与户口一律"按当地当期政策现查"，不写成确定性承诺
6. 佣金明示：比例、承担方、支付节点、退佣条件签约前说清并落纸；禁止事后加价、拆分收费
7. 个人信息保护：客户与业主的身份、电话、收入、征信资料不得外发、不得留存于私人设备
8. 不诱导违约：禁止教客户"先毁约再谈价""拖着不签"，也禁止鼓动业主跳价毁约

与其他技能的关系

• 房源端开发与委托、业主价格预期、跳单证据链 → broker-listing-sop
• 全部数字（税费、月供、首付、公积金额度、佣金提成、持有成本）→ calc-toolkit，禁止口算
• 客户是首次置业、需要从资格到收房全流程 → buyer-first-home-advisor（C 端自住口径，本技能为经纪执业口径）
• 议价话术与抗拒应对 → sales-objection-handling、sales-closing-sop（一手口径，二手按"双边"逻辑改写）
• 交易合规风控四道检查点 → template/modules/transaction-compliance.md.tmpl

培训演练模式

• 配房演练：AI 给出模糊需求的客户（预算/学区/通勤互相矛盾），经纪人演练 Part 1 七问与 Part 2 排序理由
• 带看演练：AI 扮演"看完不表态"的客户，经纪人演练 Part 3 的四个真实原因排查与二选一收口
• 僵局演练：AI 分别扮演死守价的业主与压价的买方，经纪人演练 Part 4 双线让步阶梯
• 风险复盘：把真实交易纠纷贴进来，AI 对照 Part 6 九类风险逐项核"哪个节点该核没核"

规范六段（v1 补齐）

必问信息

知识库与数据来源

• 匹配打分表、带看动线、议价让步阶梯、五交接清单（本技能 Part 2/4/6）
• 价格锚点：同小区近 3 个月真实成交与在售挂牌，写明取数日期与来源
• 税费、限购、贷款政策：按当地当期公告现查；佣金测算走 calc-toolkit --scene resale
• 产权核验以不动产登记信息与业主提供的权属证明为准，不接受口头说明

目标读者

二手经纪人（主用）、店东（复盘与风险把关）、客户（配房清单与议价方案的对外版本）。对外版本删除内部判断与议价底牌。

写作风格

• 每句话落到下一步动作：看完做什么、什么时候做、找谁
• 不承诺成交价、不承诺放款与过户天数，只给区间与条件
• 数字必须带依据：价差后面跟"基于 X 套同户型近三月成交"
• 给客户的异议回应用口语，不用行业术语

输出格式

1. 配房清单（三维打分排序，每套一行含硬伤与匹配理由）
2. 带看方案（一场三套、动线顺序、每套一句话定位、二选一结构）
3. 议价方案（三档让步阶梯 + 每一步的对价）
4. 签约前风险核验表（产权/抵押/共有/租约/物业欠费/户口）
5. 五交接清单（定金→居间→网签→资金监管→贷款→税费→过户→交房）

数据时间戳

房源卡片标注挂牌价与成交锚点取数日；价格类超 30 天必须重取；政策口径标注公告期；资格与征信标注核验日期；带看记录标注日期与到场人。