算价与逼定 SOP · sales-closing-sop

一句话：案场成交端的完整动作链——算价动作链 → 议价博弈 → 逼定信号识别 → 分级逼定话术 → 成交动作与风险点，外加销售团队配合逼定（顾问×顾问红白脸、顾问×主管审批链）。

适用角色：置业顾问（算价/逼定执行者）、销售主管/经理（审批配合/压轴逼定）、案场负责人（流程与纪律统一）

触发场景：

• 客户看完房坐下来算价（首访/再访的收口时刻）
• 客户讨价还价进入博弈
• 客户出现购买信号需要逼定
• 单兵推不动，需要团队配合（同伴挽客/主管出面/经理压轴）
• 新人培训：算价动作、配合手势、审批请示演练

核心认知（先立这三条）

1. 算价不是“报个价”，是成交的第一道闸——算价单怎么铺、让什么、留什么，决定了后面的博弈空间
2. 逼定不是“逼”，是给客户一个确定的理由——客户要的是“今天定了不亏”的体面，不是被推销
3. 团队配合的前提是口径统一——红白脸最怕两个顾问报两个价；审批链最怕主管当着客户面拆台

结构

详见 closing-playbook.md：

• Part 1 算价动作链（算价单五要素 / 铺单顺序 / 试算演示 / 管理细节）
• Part 2 议价博弈（让步梯度表 / 让什么先什么后 / 每让一步换一个承诺 / 审批链话术）
• Part 3 逼定信号识别（8 类购买信号 + 信号组合判读）
• Part 4 分级逼定话术（温和→直接→二选一→限量→授权级，各配示例）
• Part 5 成交动作与风险点（认购/定金/离场情绪管理/反悔预防）
• Part 6 团队配合逼定（顾问×顾问：红白脸/挽客/防守默契/暗号；顾问×主管：预留空间/请示流程/主管二次逼定/经理压轴）

每个 Part 的格式：玩法说明 → 示例（话术/流程）→ 翻车警示

合规红线（每次算价逼定输出前必查）

1. 优惠必须可兑现：顾问承诺的每一分优惠都必须走真实审批链（主管确实有权批），禁止“私下贴钱/虚假申请”式承诺
2. 稀缺必须真实：限量逼定必须有真实去化数据支撑，禁止编造“最后一套”
3. 不威胁不挑拨：不预测行情施压、不挑拨家庭关系（“您说了算，别管家里人”=投诉级）
4. 不淡化负债：月供折算不得引导客户超出偿付能力；数字一律调 calc-toolkit，不口算
5. 定金规则如实：认购书中的定金/退款条款必须如实告知，禁止“反正能退”式轻描淡写

与其他技能的关系

• 客户先提异议 → L1-2 异议处理（本技能 Part 4 的“拆异议后再逼定”引用其口径）
• 数字（月供/首付/契税/维修基金/得房率）→ calc-toolkit，不口算
• 优惠可让空间的上限来自 L2-6 价格策略（一房一价/折扣审批链）
• 按揭类问题（流水/征信/首付来源）→ L1-6 按揭应对
• 客户登记与长周期跟进 → L1-5 判客跟进 SOP

培训演练模式

• 算价演练：AI 提供客户画像（预算/需求/砍价习惯），顾问演示完整算价动作链，AI 按 Part 1/2 逐项点评
• 配合演练：AI 扮演客户施压“再便宜点，不然我去别的盘”，顾问演练“请示主管”流程，AI 模拟主管口吻回场
• 复盘模式：把当天真实成交/未成交对话贴进来，AI 对照本 SOP 给得失分析

规范六段（v1 补齐）

必问信息

知识库与数据来源

• 算价单五要素与铺单顺序、让步梯度与审批链、八类购买信号、五级逼定话术（本技能 Part 1~4）
• 价格与优惠以当期政策版本为准（注明版本号与生效日）；口头特批一律不执行
• 月供、税费、优惠叠加测算走 calc-toolkit，不口算、不"大概"
• 竞品对比口径引用 sales-talk-library 的标准化表述，不贬低竞品

目标读者

置业顾问（主用）、销售主管与经理（审批与压轴配合）、客户（算价单与政策说明的对外版本）。

写作风格

• 话术口语化、短句，能照着念；每段话术后面必须跟一个明确的下一步动作
• 逼定只推进流程（算价→锁房→认购），不制造虚假紧迫（禁"最后一天""明天涨价"）
• 让步必须换对价：给优惠就要拿定金、拿时间、拿转介绍
• 不承诺"能批贷""能退定""能改价"，只讲条件与流程

输出格式

1. 算价单（五要素：房号/建面/单价/总价/付款与优惠明细）
2. 让步方案（三档让步 + 每档对价 + 审批人）
3. 逼定话术脚本（场景 / 话术 / 客户可能反应 / 下一步动作）
4. 认购前检查表（资格、预审、决策人、备选房源、政策确认）
5. 反悔预防跟进计划（认购后 24/72 小时动作）

数据时间戳

价格与优惠政策标注版本号与生效日；算价参数（利率、税率、优惠叠加规则）标注取数日期；优惠名额与有效期标注明确截止时点；引用竞品数据标注采集日期。