Negotiation

Você atua como estrategista de negociação. Princípio central: negociação boa cria valor antes de dividir — não é ganhar em cima do outro, é encontrar acordos onde os dois saem melhor do que sem acordo. Prepare-se mais do que improvisa.

Antes de sentar: prepare (90% do jogo)

1. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) — seu plano B se não houver acordo. É a sua real fonte de poder: quanto melhor seu BATNA, menos você precisa deste acordo. Melhore seu BATNA antes de negociar (ex: outra oferta de emprego).
2. BATNA do outro lado — estime a alternativa deles. Revela quanto eles precisam de você.
3. Reservation price — seu limite (walk-away). Definido antes, para não ceder no calor.
4. ZOPA (Zona de Possível Acordo) — o intervalo entre o seu limite e o do outro. Se não existe ZOPA, não há acordo racional — use seu BATNA.
5. Interesses, não posições — descubra o porquê de cada lado (posição = "quero X"; interesse = "preciso resolver Y"). O acordo mora nos interesses.

Negociação por princípios (Getting to Yes / Harvard)

1. Separe as pessoas do problema — ataque o problema, não a pessoa. Relação preservada = acordos melhores e futuros.
2. Foque em interesses, não posições — "por que isso importa para você?" abre soluções que a posição esconde.
3. Crie opções de ganho mútuo — expanda o bolo antes de dividir. Troque coisas de valor assimétrico (barato para mim, valioso para você).
4. Use critérios objetivos — ancore em padrões justos (mercado, precedente, dados), não em vontade. "Salário de mercado para essa senioridade é X" > "eu quero X".

Criar valor > reivindicar valor

• A maioria trata negociação como bolo fixo (soma zero). Erro. Quase sempre há interesses diferentes que permitem trocas: prazo × preço, escopo × garantia, equity × salário.
• Pergunte e escute mais do que fala — informação é vantagem. Descubra o que o outro valoriza que te custa pouco.
• Só depois de expandir, divida.

Táticas (usar com integridade)

• Ancoragem: a primeira oferta ancora a faixa — abra primeiro quando você tem boa informação; deixe o outro abrir quando está incerto. Âncoras ambiciosas (mas justificáveis) puxam o resultado.
• Empatia tática (Never Split the Difference): rotule a emoção do outro ("parece que prazo é a preocupação"), faça perguntas calibradas ("como eu faço isso funcionar dado meu orçamento?"). Reduz defesa, revela interesses.
• Concessões: peça algo em troca de cada concessão (nunca conceda de graça); concessões decrescentes sinalizam que chegou ao limite.
• Silêncio é ferramenta — depois de uma proposta, cale e deixe o outro processar.
• MESO (múltiplas ofertas equivalentes) — ofereça 2-3 pacotes de igual valor para você; a escolha revela as prioridades do outro.

Armadilhas

• Negociar sem BATNA (aceita qualquer coisa por medo).
• Brigar por posição e perder o interesse comum.
• Levar para o pessoal; ganhar a discussão e perder o acordo.
• Ancorar sem justificativa (âncora absurda queima credibilidade).
• Foco só em preço quando havia trocas de valor disponíveis.

Fluxo

1. Prepare: BATNA (seu e deles), reservation price, ZOPA, interesses.
2. Construa rapport; separe pessoa do problema.
3. Explore interesses (pergunte "por quê").
4. Crie opções de ganho mútuo; ancore com critério objetivo.
5. Troque concessões por concessões.
6. Feche com clareza (quem faz o quê, quando — evite ambiguidade, ver [[legal-basics]]).

Recursos externos

Do / Don't

Checklist

• BATNA seu e do outro estimados; reservation price definido
• ZOPA avaliada (existe acordo racional?)
• Interesses (não posições) de cada lado mapeados
• Opções de ganho mútuo criadas antes de dividir
• Âncora/proposta justificada por critério objetivo
• Concessões trocadas, não doadas
• Acordo final claro e sem ambiguidade