销售通话复盘

使用时机

基于录音、转录或纪要定位可重复行为、关键升级时刻与下一次可练习动作，而不是泛泛点评。

不适用范围

本能力不是独立成交保证、组织制度、法律或财务意见，也不替代客户确认、销售判断和有权审批。若请求超出本能力，应路由到更匹配的诊断、沟通、谈判、流程或管理能力。

最小输入与降级

优先输入：通话材料、会议目标、角色与上下文、组织标准。材料不足时先输出“已知事实、销售转述、待验证假设、关键未知”，再给最小验证动作；不得用常识自动补齐客户事实。无CRM时可依据用户提供的笔记运行；有CRM时默认只读并保留来源、时间和权限。

执行流程

1. 定位关键时刻——扫描通话材料，标记客户释放买入信号、表达异议、情绪转折或主动提问的具体片段（时间戳/原文），忽略无决策价值的寒暄。
2. 诊断行为模式——对每个关键时刻判断销售的实际行为（追问/转移/忽略/过度回应），与该阶段应有的最佳行为对比，指出差距而非笼统评价。
3. 还原客户未说出的话——基于客户措辞、停顿、追问方向推断其未明说的顾虑或决策压力，给销售补上"你当时没听到的信号"。
4. 生成替代表达——对做得不够好的2-3个时刻，写出具体的替代话术（逐字级别），说明为什么新版本更可能推进对话。
5. 提炼可重复行为——从做得好的片段中抽取1-2个可迁移到其他通话的具体技巧（如提问结构、沉默用法、价值锚定句式），确保是行为而非态度建议。
6. 输出下一次练习计划——给出具体场景（下一通电话的哪个环节）、练习目标（练一个动作而非全改）、成功判据（客户的什么反应说明练对了）。

方法来源与适用边界

综合采用任务化的SPIN/Gap/SPICED发现思想、Challenger洞察原则、MEDDPICC交易证据纪律、现代多线程与客户共同推进实践。方法只作为诊断镜头，不机械填表、不套固定话术；对简单交易应主动降级复杂度。

输出结构

默认输出：证据片段、做得好的行为、升级时刻、替代表达、练习计划。每项应说明依据、未知、风险、客户侧成功证据和下一次重评条件。详见 @references/operating-contract.md。

安全与确认边界

不做人格判断；录音与转录必须符合授权、隐私和保留政策。 任何CRM写入、客户外联、报价、阶段/预测调整、任务创建、合同或审批动作均需展示内容和影响，并取得明确确认。